Jak szukać leadów na LinkedIn, Instagramie i Facebooku

Kiedy social media dają lepsze leady niż katalog firm?

Jeśli sprzedajesz usługi dla firm lokalnych z wizytówką w Mapach, często wystarczy dobry scraping geograficzny. Inna sytuacja jest wtedy, gdy Twój klient buduje markę online: agencja reklamowa, software house, studio wideo, doradca podatkowy z mocnym LinkedInem, salon beauty z Instagramem, sklep internetowy z aktywnym fanpage.

W takich przypadkach właściciel lub manager bywa aktywny w social mediach, a firmowy e-mail wisi w opisie profilu albo na stronie, do której profil prowadzi. Trudniej go wyciągnąć jednym zapytaniem do katalogu branżowego. Trzeba wejść w kanał, w którym ta firma naprawdę żyje.

To nie znaczy, że social zastępują stronę www. W praktyce i tak kończysz na domenie firmy albo w skrzynce kontaktowej. Chodzi o to, żeby w ogóle trafić na właściwą listę firm, a nie przeklikiwać się przez setki niepasujących wyników.

LinkedIn: gdzie szukać i co zapisywać

LinkedIn w Polsce wciąż jest pierwszym wyborem przy sprzedaży usług dla firm. Ręczny workflow, który sprawdza się u handlowców B2B, wygląda zwykle tak:

• Wyszukujesz firmy po branży i mieście w filtrze „Firmy”, nie tylko po osobach.
• Wchodzisz na profil organizacji. Sprawdzasz sekcję „O nas”, link do strony www i listę pracowników.
• Notujesz domenę i firmowy e-mail ze strony kontaktowej. Na LinkedIn rzadko dostaniesz wszystko w jednym miejscu.
• Dla większych transakcji dopisujesz imię decydenta z roli: właściciel, dyrektor, head of marketing.
• Używasz Google jako skrótu: site:linkedin.com/company „twoja nisza” + miasto. Czasem szybciej niż scroll w aplikacji.

Na LinkedIn łatwo o pobieżną listę „firm z branży”, która nie ma żadnego kontaktu. Dlatego do arkusza zapisuj tylko rekordy z e-mailem albo z domeną, z której da się go szybko wyciągnąć. Inaczej kończysz z dwustoma setkami nazw i zero możliwości wysłania sensownego maila.

Instagram: bio, hashtagi i profile firmowe

Instagram rzadko jest kanałem dla przemysłu ciężkiego, ale bardzo często pojawia się w usługach lokalnych i wizualnych. Tam kontakt bywa wprost w bio: adres e-mail, numer telefonu, link do Linktree z formularzem albo do sklepu.

Ręcznie możesz działać na trzy sposoby. Po pierwsze, przeszukujesz hashtagi lokalne i branżowe, ale odfiltrowujesz profile prywatne i influencerów. Po drugie, używasz wyszukiwarki Instagrama z frazą typu „fryzjer Wrocław” i przechodzisz tylko przez konta oznaczone jako firma. Po trzecie, wpisujesz w Google site:instagram.com plus nisza i miasto, żeby zobaczyć indeksowane profile bez godzinnego scrollowania w telefonie.

Z każdego sensownego profilu zapisuj: nazwę, @nick, e-mail z bio, link www, miasto z opisu. Jeśli w bio jest tylko formularz, dopisz w kolumnie uwag „kontakt przez DM lub formularz”, żeby nie wysyłać maila na pusty adres.

Facebook: fanpage i grupy branżowe

Na Facebooku interesują Cię przede wszystkim strony firm, nie profile prywatne. W zakładce „Informacje” często leży e-mail, telefon, adres i link do strony. To pierwsze miejsce, w które warto wejść po znalezieniu fanpage.

Grupy branżowe bywają źródłem nazw firm, które same się reklamują w postach. Same grupy rzadko dają gotowy e-mail, ale podpowiadają, kto aktywnie działa na rynku. Potem i tak wchodzisz na fanpage albo www i dopiero tam zbierasz kontakt.

Masowy outreach na Messenger bez zaproszenia do rozmowy zwykle kończy się blokadą albo ignorowaniem. Lepiej potraktować Facebook jako miejsce do zbudowania listy, a pierwszy kontakt przenieść na mail albo telefon. O tym, jak napisać pierwszą wiadomość, piszemy w artykule o cold mailu.

Ile czasu to zajmuje ręcznie i kiedy włączyć narzędzie

Ręczny research w trzech kanałach dla jednej niszy to zwykle od dwóch do pięciu godzin, jeśli chcesz zejść do kilkudziesięciu sensownych rekordów. Da się. Pytanie brzmi, czy to najlepszy sposób na Twój czas, skoro i tak musisz jeszcze pisać maile, dzwonić i robić oferty.

Proponowany workflow na tydzień

1. Ustal profil klienta: branża, miasto, wielkość firmy. Jeśli tego nie masz, zacznij od planu prospectingu B2B.
2. Wybierz jeden kanał na start. LinkedIn dla usług B2B, Instagram dla lokalnych i wizualnych.
3. Zbierz 40–60 rekordów z e-mailem lub domeną. Ręcznie albo przez LeadFinder.
4. Odetnij firmy bez dopasowania. Zostaw short listę pod jeden szablon maila.
5. Wyślij pierwszą serię. Nie więcej niż 20–40 maili dziennie z jednej domeny na początek.
6. Po tygodniu sprawdź odpowiedzi. Dopiero wtedy dokładaj kolejny kanał albo kolejną niszę.